Η Διαχείριση Αντιρρήσεων και το Κλείσιμο της Πώλησης
Μάθε πώς να διαχειρίζεσαι τις αντιρρήσεις πιο αποτελεσματικά και να κλείνεις περισσότερες και πιο επικερδείς B2B συμφωνίες.
15 Ώρες πρακτικής εκπαίδευσης που εμβαθύνεις βήμα-βήμα στη Μεθοδολογία D.E.A.L. Closing.
Έναρξη:
28/11/2024
Διάρκεια:
15 Ώρες
(5 sessions)
Πρόγραμμα:
Κάθε Πέμπτη
18:30-21:30
Τρόπος Διεξαγωγής:
Online (Zoom)
Θέλεις να Πετύχεις στις B2B Πωλήσεις; Χρειάζεσαι μια δοκιμασμένη Μεθοδολογία.
Ψάχνεις τους πιο ταλαντούχους πωλητές, για να σου φέρουν περισσότερες πωλήσεις; Το ταλέντο δεν μπορεί να κάνει τη διαφορά, αν δεν υπάρχει Σύστημα Πωλήσεων.
Το 2024, οι πωλήσεις δεν είναι τέχνη. Είναι σύστημα.
Η συμπεριφορά των αγοραστών έχει αλλάξει. Με την πληροφορία που βρίσκουν online, μπορούν να ερευνήσουν τα πάντα για το προϊόν σου πριν καν έρθουν σε επαφή με σένα. Αυτό τους δίνει ένα προβάδισμα. Οι πωλητές, για να κερδίσουν έδαφος, χρειάζονται μια στρατηγική μεθοδολογία..
Χρειάζεσαι ένα Sales Playbook που θα περιγράφει βήμα-βήμα:
- Ποιος είναι ο Ιδανικός Πελάτης για τη λύση σου;
- Τι μήνυμα θα χρησιμοποιήσεις για να επικοινωνήσεις την Αξία που θα πάρει ο Ιδανικός σου Πελάτης από τη λύση σου;
- Τι ερωτήσεις πρέπει να κάνεις για να ανακαλύψεις τα προβλήματα του Ιδανικού σου Πελάτη;
- Τι πρέπει να πεις για να συνδέσεις τις λύσεις που προσφέρεις με τα προβλήματα που έχει ο πελάτης;
- Πώς θα αντιμετωπίσεις τις Αντιρρήσεις που έχει ο Ιδανικός σου Πελάτης;
- Πώς θα διαπραγματευτείς έξυπνα και αποτελεσματικά για να κερδίσεις τη συμφωνία;
- Πώς θα κλείσεις τη συμφωνία σήμερα και όχι στο μέλλον;
H μεθοδολογία D.E.A.L
Η μεθοδολογία D.E.A.L. έχει εφαρμοστεί από δεκάδες πελάτες της Accelerate Growth τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό και έχουν δει θεαματική αύξηση των πωλήσεών τους.
Κάθε γράμμα είναι μία συνταγή. Στη συνταγή αυτή περιγράφεται αναλυτικά τι ακριβώς πρέπει να κάνεις σε κάθε βήμα της πώλησης.
Discover
Είναι το στάδιο στο οποίο ο δυνητικός σου πελάτης θα αισθανθεί ότι ενδιαφέρεσαι πραγματικά για εκείνον και όχι να κλείσεις την πώληση.
Περιγράφει ποιες ερωτήσεις πρέπει να κάνει ο πωλητής για να μπορέσει να κατανοήσει σε βάθος τον πελάτη.
Educate
Είναι το στάδιο στο οποίο ο δυνητικός σου πελάτης θα σε εμπιστευθεί και θα αισθανθεί αισιοδοξία ότι εσύ είσαι ο ειδικός και έχεις τις λύσεις.
Στο στάδιο αυτό περιγράφεται αναλυτικά πώς θα βοηθήσεις τον δυνητικό σου πελάτη να ορίσει τα προβλήματα που έχει και να αντιληφθεί τις συνέπειές τους στην καθημερινότητά του. Παράλληλα, θα μάθεις πώς να τον εκπαιδεύσεις για τις εναλλακτικές του λύσεις, είτε συνεργαστείτε είτε όχι.
Associate
Είναι το στάδιο που ο δυνητικός σου πελάτης θα συνδέσει τη λύση στο πρόβλημά του με σένα και τη λύση που του προτείνεις.
Στο στάδιο αυτό περιγράφεται αναλυτικά πώς θα συνδέσεις τη λύση που εσύ προσφέρεις με τα προβλήματα που έχει ο πελάτης σου.
Lead
Σε αυτό το στάδιο, ο πελάτης σου θα αποφασίσει αν θα προχωρήσει μαζί σου άμεσα.
Στο στάδιο αυτό περιγράφεται αναλυτικά με ποιον τρόπο θα διαχειριστείς τις αντιρρήσεις του πελάτη και θα διαπραγματευτείς τα επιμέρους της συμφωνίας, ώστε να κλείσετε τη συμφωνία τώρα – όχι κάποια στιγμή στο μέλλον.
Σε ποιους απευθύνεται
- Σε Επιχειρηματίες που θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους.
- Σε Start Up Founders που θέλουν να πετύχουν Scalable Growth.
- Σε Διευθυντές Πωλήσεων που χρειάζονται μία μεθοδολογία για να κλείνουν οι ομάδες τους περισσότερες πωλήσεις.
- Σε Επαγγελματίες Πωλήσεων που θέλουν να πετυχαίνουν τους στόχους τους, να κερδίζουν bonus και να είναι περιζήτητοι.
Τι θα κερδίσεις από το D.E.A.L. Closing Masterclass
- Θα αποκτήσεις μια δοκιμασμένη μεθοδολογία για να κλείνεις συμφωνίες με B2B πελάτες πιο γρήγορα, πιο έξυπνα και πιο αποτελεσματικά.
- Θα μάθεις πώς να φτιάξεις μία ιστορία πώλησης που θα είναι διαφορετική από αυτό που έχουν οι ανταγωνιστές σου.
- Θα μάθεις πώς να διαχειρίζεσαι αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις.
- Θα κλείνεις πιο επικερδείς συμφωνίες με B2B πελάτες, αναδεικνύοντας την αξία της λύσης που προσφέρεις και όχι τη χαμηλή τιμή ή τη μεγάλη έκπτωση.
- Θα μειώσεις τον κύκλο πώλησης κλείνοντας συμφωνίες γρήγορα και όχι “στο μέλλον”.
- Θα μάθεις πώς να διαπραγματεύεσαι τα επιμέρους της συμφωνίας με κριτήριο το αμοιβαίο όφελος και όχι την τιμή.
Πρόγραμμα
Session 1 (3 ώρες)
Η Προετοιμασία της Πώλησης
Περισσότερα
Βλέπουμε παντού τη φράση ότι η μισή επιτυχία κρύβεται στην προετοιμασία. Από τα βιβλία πωλήσεων της δεκαετίας του ’80 μέχρι τα σημερινά, αυτή η συμβουλή παραμένει αληθινή.
Αυτό που έχει αλλάξει, όμως, είναι ο τρόπος με τον οποίο προετοιμαζόμαστε. Στην ψηφιακή εποχή του έντονου ανταγωνισμού, οι πελάτες δεν ψάχνουν απλά το “καλύτερο” προϊόν ή υπηρεσία. Τώρα, επιλέγουν το “πιο κατάλληλο” προϊόν ή υπηρεσία, δηλαδή εκείνο που τους προσφέρει τη μεγαλύτερη αξία και ταιριάζει ιδανικά στις συγκεκριμένες ανάγκες τους.
Παρόλα αυτά, οι πωλητές εξακολουθούν να επικεντρώνονται στο ΤΙ προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία τους και ΠΩΣ λειτουργεί, αγνοώντας το πιο βασικό ερώτημα του πελάτη: “Γιατί να επιλέξω εσένα; Τι παραπάνω θα κερδίσω;”
Στο πρώτο Session του D.E.A.L. Closing Masterclass, θα σου δείξουμε πώς να προετοιμάσεις το Κλείσιμο της Συμφωνίας για κάθε τύπο πελάτη (περσόνα). Προετοιμάζοντας το Κλείσιμο της πώλησης με βάση την περσόνα και όχι με βάση τον κάθε πελάτη ξεχωριστά, θα φτιάξεις ένα σύστημα που έχει επαναληψιμότητα και μπορούν να το κάνουν όλοι οι πωλητές σου, εφόσον εκπαιδευτούν κατάλληλα.
Αυτός είναι ο μόνος δρόμος για να αυξήσεις αποτελεσματικά τις πωλήσεις σου.
Πιο αναλυτικά θα μάθεις:
- Πώς θα σκιαγραφήσεις το προφίλ του Ιδανικού Πελάτη για την λύση που προσφέρεις.
- Τι σημαίνει Αξία.
- Πώς θα φτιάξεις μία πρόταση που είναι σε θέση να επικοινωνεί την αξία που έχει η λύση σου.
- Πώς θα προσαρμόσεις την πρόταση αυτή ανάλογα με την περσόνα που απευθύνεσαι κάθε φορά (Message-Market-Fit).
Session 2 (3 ώρες)
Η Δύναμη των Ερωτήσεων
Περισσότερα
Ένα από τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν τα σύγχρονα τμήματα πωλήσεων είναι ότι συνεχίζουν να κάνουν τις “λάθος” ερωτήσεις στους πελάτες:
- Ερωτήσεις που δεν έχουν αξία για τον πελάτη. Είναι ερωτήσεις τις απαντήσεις των οποίων ξέρει ήδη ο πελάτης. Δεν προσφέρουν καμία αξία στον πελάτη, προσφέρουν αξία μόνο στον πωλητή και τελικά ο πελάτης αισθάνεται ότι χάνει τον χρόνο του.
- Ερωτήσεις χωρίς καμία ουσία. Οι απαντήσεις στις ερωτήσεις αυτές δεν θα βοηθήσουν πουθενά τον πελάτη. Συνήθως γίνονται για να δείξει ο πωλητής ότι ενδιαφέρεται για τον πελάτη, χωρίς όμως αυτό να φανεί πουθενά στην πορεία της συζήτησης.
- Ερωτήσεις που παγιδεύουν τον πελάτη. Αλλιώς και πονηρές ερωτήσεις. Γίνονται για να αντιληφθεί ο πελάτης τα μειονεκτήματά του ή/και για να παγιδευτεί ο πελάτης στις απαντήσεις του, με στόχο να κάνουν την πώληση μονόδρομο.
Όμως, οι ερωτήσεις, είναι το καλύτερο μέσο για να αλλάξουμε τον τρόπο που σκέφτεται ο συνομιλητής μας (Σωκρατική Μέθοδος). Γι’ αυτό πρέπει να τις εκμεταλλευτούμε στο έπακρο και να βοηθήσουμε τον πελάτη:
- Να κατανοήσει τι πραγματικά ξέρει για τον εαυτό του και την επιχείρησή του.
- Να κατανοήσει τι ΔΕΝ ξέρει, ΔΕΝ έχει σκεφτεί και ΔΕΝ έχει ψάξει για τον εαυτό του και την επιχείρησή του.
- Να διαχωρίσει τα συμπτώματα που βιώνει από τα πραγματικά προβλήματα που έχει.
- Να ξεχωρίσει τι είναι ρεαλιστικό και τι όχι.
- Να διαχωρίσει την ανάγκη από την επιθυμία.
- Να βάλει προτεραιότητες στα προβλήματα που έχει, καταλαβαίνοντας από πού πρέπει να ξεκινήσει.
Στο δεύτερο Session του D.E.A.L Closing Masterclass, θα σου δείξουμε αναλυτικά:
- Τι ερωτήσεις πρέπει να κάνουμε στον πελάτη μας, ώστε να κατανοήσουμε σε ποιον τύπο πελάτη (περσόνα) ανήκει.
- Τι ερωτήσεις πρέπει να κάνουμε, ώστε να βοηθήσουμε τον πελάτη:
- να ορίσει τις προκλήσεις που έχει και
- να κατανοήσει το πραγματικό μέγεθος των προκλήσεων που έχει.
- Ποια εργαλεία θα μας βοηθήσουν να δημιουργήσουμε αυτές τις ερωτήσεις.
Session 3 (3 ώρες)
Story telling: Η Δύναμη της ιστορίας
Περισσότερα
Σχεδόν όλα τα σενάρια που ακολουθούν οι πωλητές για να περιγράψουν τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας έχουν την εξής παραδοσιακή δομή:
- Έναρξη με σπάσιμο του πάγου
- Ερωτήσεις για να καταλάβουν τον πελάτη
- Εισαγωγή στην εταιρεία και τι κάνει
- Παρουσίαση των πλεονεκτημάτων της συνεργασίας
- Απόπειρα κλεισίματος της συμφωνίας
- Διαχείριση αντιρρήσεων
- Κλείσιμο
Αυτή η προσέγγιση, που βασίζεται στο Origin Story Framework, είναι πλέον ξεπερασμένη και δεν αποδίδει τα αναμενόμενα αποτελέσματα.
Αν θέλεις ακόμα και να διπλασιάσεις τις B2B πωλήσεις σου, δοκίμασε την εξής δομή:
- Εισαγωγή – Value Proposition
- Περιγραφή Προβλήματος
- Διερευνητικές Ερωτήσεις
- Περιγραφή των συνεπειών του προβλήματος
- Εκπαίδευση Πελάτη σχετικά με τις εναλλακτικές λύσεις
- Παρουσίαση παραδειγμάτων από τον αντίκτυπο που είχαν άλλοι πελάτες από τη λύση που προσφέρεις εσύ.
- Πρόταση εξατομικευμένης Λύσης
- Προσπάθεια για κλείσιμο
- Διαχείριση Αντιρρήσεων
- Διαπραγμάτευση
- Κλείσιμο
Η Δομή αυτή στηρίζεται στο Conversion Story Framework, που έχει αποδειχτεί ότι μπορεί ακόμα και να διπλασιάσει τις πωλήσεις σου. Μπορεί να σου φαίνεται χρονοβόρα και πολύπλοκη, στην πραγματικότητα όμως ακολουθώντας την παραπάνω δομή:
- Έχεις 200% περισσότερες πιθανότητες να κλείσεις την συμφωνία,
- Σε καλύτερη τιμή,
- Σε συντομότερο χρόνο,
- Με πολύ καλύτερη εμπειρία πελάτη.
Στο τρίτο Session του D.E.A.L Closing Masterclass, θα σου δείξουμε αναλυτικά:
- Τι είναι το Sales Story και πώς θα δημιουργήσεις το δικό σου.
- Πώς θα μετατρέψεις το Sales Story σου σε ένα συναρπαστικό Sales Pitch.
- Πώς θα γράψεις ένα εξαιρετικό σενάριο πωλήσεων.
- Πώς θα εκπαιδεύσεις τους πωλητές σου να χρησιμοποιούν Ιστορίες Πωλήσεων και όχι απλά να κάνουν παρουσιάσεις.
Session 4 (3 ώρες)
Παρουσίαση (Demo) & Kλείσιμο Συμφωνίας
Περισσότερα
Μόνο το 12% των προτάσεων για συνεργασία καταλήγουν σε συμφωνία, σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα του Salesforce.com.
Οι λόγοι που το 88% των προτάσεων ΔΕΝ καταλήγουν σε συμφωνία είναι:
- Ο πελάτης δεν κατάλαβε το προϊόν ή την υπηρεσία που του παρουσίασες.
- Ο πελάτης δεν μπόρεσε να συνδέσει το προϊόν ή την υπηρεσία με ένα πρόβλημα που έχει.
- Ο πελάτης φοβήθηκε ότι η προτεινόμενη υπηρεσία/προϊόν, παρόλο που λύνει ένα πρόβλημα, είναι πολύ δύσκολη στην εφαρμογή ή θα φέρει πολύ μεγάλη αλλαγή και αντίσταση μέσα στον οργανισμό.
- Ο πωλητής δεν ζήτησε ποτέ ξεκάθαρα τη συμφωνία!
Όταν παρουσιάζεις μία λύση σε έναν δυνητικό πελάτη, θυμήσου:
- Οι πελάτες αγοράζουν θεραπεία. Όχι πρόληψη.
- Οι πελάτες αγοράζουν προοπτική. Όχι χαρακτηριστικά και οφέλη.
- Οι πελάτες αγοράζουν αποτέλεσμα. Όχι αυτό που κάνεις.
- Οι πελάτες αγοράζουν το “σίγουρα”. Όχι το “ίσως”.
- Οι πελάτες αγοράζουν για να βγουν από μία κατάσταση. Όχι για να μπούνε σε μία άλλη κατάσταση.
Στο τέταρτο Session του D.E.A.L. Closing Masterclass, θα σου δείξουμε αναλυτικά:
- Πώς να παρουσιάζεις τη λύση που προσφέρεις με έναν τρόπο που να δημιουργεί ενθουσιασμό και συστράτευση.
- Πώς να παρουσιάζεις τη λύση σου και να ταυτίζεται με θετικό αντίκτυπο σε ολόκληρο τον οργανισμό.
- Πώς να ζητάς από τον δυνητικό σου πελάτη να κλείσει τη συμφωνία τώρα και όχι στο μέλλον.
Session 5 (3 ώρες)
Διαχείριση Αντιρρήσεων και Διαπραγμάτευση
Περισσότερα
Έρευνα που έκανε το Salesforce.com έδειξε ότι:
- Το 89% των πωλητών φοβάται τις αντιρρήσεις που πρόκειται να έρθουν. Αυτός είναι ο λόγος που προσπαθούν να προλάβουν τις αντιρρήσεις στη διάρκεια της παρουσίασης και πριν ακόμα τις εκφράσει ο πελάτης.
- Το 93% των πωλητών αισθάνεται αδύναμο στη διαπραγμάτευση. Αυτός είναι ο λόγος που κάνουν μεγάλες εκπτώσεις, πολλές φορές χωρίς να υπάρχει ουσιαστικός λόγος (ο πελάτης θα πλήρωνε περισσότερα).
Αλλά θυμήσου:
Χωρίς Αντιρρήσεις δεν υπάρχει πώληση.
Στο πέμπτο Session του D.E.A.L Closing Masterclass, θα σου μάθουμε:
- Όλες τις τεχνικές διαχείρισης των αντιρρήσεων, ώστε να κλείνει περισσότερες συμφωνίες τώρα και όχι στο μέλλον.
- Τις 3 βασικότερες Τεχνικές Διαπραγμάτευσης για να πετυχαίνεις την πιο επικερδή συμφωνία και για τις δύο πλευρές.
Οι επιστημονικοί υπεύθυνοι
Η Accelerate Growth βοηθά επιχειρηματίες να αυξήσουν τα έσοδά τους λύνοντας προβλήματα πωλήσεων. Είναι μία συμβουλευτική εταιρεία που σχεδιάζει πελατοκεντρικά συστήματα πωλήσεων και τα εφαρμόζει στην πράξη για να αποδείξει ότι λειτουργούν.
Στην Accelerate Growth, πιστεύουμε ότι οι Πωλήσεις δεν είναι Τέχνη. Είναι Σύστημα. Αυτή η βασική μας αρχή μας οδήγησε να δημιουργήσουμε το D.E.A.L. Closing Playbook, αλλά και άλλες μεθοδολογίες πωλήσεων, που βοηθούν καθημερινά επιχειρήσεις να μεγαλώσουν και να αναπτυχθούν, παράγοντας νέες θέσεις εργασίας και πλούτο στη χώρα μας.
Οι διοργανωτές
Η Ελληνοαμερικανική Ένωση, εκπαιδευτικός μη κερδοσκοπικός οργανισμός από το 1957, συνεργάζεται με κορυφαίους φορείς από όλο τον κόσμο και παρέχει αποδεδειγμένα μοναδικές ευκαιρίες προσωπικής και επαγγελματικής ανάπτυξης. Μέχρι σήμερα, περισσότερα από 2.700.000 άτομα από 75 διαφορετικές χώρες έχουν επωφεληθεί από τις υπηρεσίες της.
Η Ελληνοαμερικανική Ένωση λειτουργεί ως Κέντρο Δια Βίου Μάθησης – ΕΑΕ (HAU) ΚΔΒΜ με άδεια από τη Γενική Γραμματεία Επαγγελματικής Εκπαίδευσης, Κατάρτισης, Δια Βίου Μάθησης και Νεολαίας του Υπουργείου Παιδείας και Θρησκευμάτων.
Ο Εισηγητής
Ο Φάνης Ρήγας, ιδρυτής της Accelerate Growth, θα είναι ο Εισηγητής του D.E.A.L. Closing Masterclass.
Πριν από την ίδρυση της Accelerate Growth, ο Φάνης ήταν συνιδρυτής και Διευθυντής Ανάπτυξης του kariera.gr, της κορυφαίας ιστοσελίδας ευρέσεως εργασίας στην Ελλάδα, η οποία εξαγοράστηκε το 2008 από την Careerbuilder.com, την κορυφαία ιστοσελίδα ευρέσεως εργασίας στις Ηνωμένες Πολιτείες. Η εξαγορά του kariera.gr το 2008 ήταν το πρώτο exit ελληνικής τεχνολογικής Start-up σε παγκόσμιο στρατηγικό επενδυτή.
Στη συνέχεια, κάλυψε το ρόλο του VP of Growth Ευρώπης στην Careerbuilder.com για περισσότερα από 10 χρόνια, διευθύνοντας περισσότερους από 250 πωλητές σε 6 χώρες.
Ο Φάνης έχει βραβευτεί με το Βραβείο Επιχειρηματικής Αριστείας από τον Πρόεδρο της Δημοκρατίας.
Είναι εκλεγμένο μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου του Οικονομικού Επιμελητηρίου Ελλάδος, μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου της Action Aid Hellas και ενεργός υποστηρικτής του Ελληνικού Οικοσυστήματος Νεοφυών Επιχειρήσεων σε διάφορους ρόλους, όπως ως μέντορας.
Ο Φάνης είναι απόφοιτος της Γερμανικής Σχολής Αθηνών και κάτοχος πτυχίου Μάρκετινγκ από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών.
Ως πατέρας 4 παιδιών, προσπαθεί κάθε μέρα να λύσει τον γρίφο για την τέλεια ισορροπία μεταξύ επαγγελματικής και προσωπικής ζωής. Και το απολαμβάνει.
Δήλωσε Συμμετοχή!
Μάθε πώς να διαχειρίζεσαι τις αντιρρήσεις πιο αποτελεσματικά και να κλείνεις περισσότερες B2B συμφωνίες με τη δοκιμασμένη Μεθοδολογία D.E.A.L.